Когда выигрывает твой конкурент.

психология победителейСейчас уже немного успокоившись, можно превратить вчерашние эмоции в слова. В адекватные слова и произвести разбор ситуации.
Скорее всего каждый руководитель был на месте Маттиа Бинотто.
Его менеджеры бились за победу.
За победу в очередном заказе.
Обычном заказе, не великом, но и не маленьком.
Каждый из них мог выполнить свой план продаж и дать возможность компании заработать неплохие деньги.
И вдруг им захотелось выяснить отношения – кто же из них самый крутой менеджер компании.
Есть очень простой способ – показать выписанные и оплаченные счета.
Но именно этого бывает недостаточно – нужно еще продемонстрировать свою крутость по-другому – словами и действиями.
В результате – все наперекосяк – ни одного заказа, дело доходит на разговоров на повышенных тонах, где то даже до разговора на кулаках…
Точно – у каждого руководителя была такая ситуация.
Ситуация – тупиковая.
Ее нельзя разрешить словами и правилами.
Даже если оба менеджера извиняться друг перед другом, подпишут кровью клятву, что больше так не будут поступать – это ничего не изменит.
Каждый останется при своем мнении – что прав был именно он, а его коллега – нет.
А компания ничего не делает, чтобы закрепить это и помочь победить именно мне.
И это просто вопрос времени, когда конфликт повторится.
И каждый следующий конфликт будет больше предыдущего.
Костер войны будет разгораться, сжигая все вокруг.
Есть ли выход из данной ситуации?

В «Феррари» решили поставить решение этой ситуации на паузу – и видимо зря.
Мы уже видели предыдущие серии и каждая следующая была яростнее предыдущей.
Поэтому им предстоит нелегкий выбор.
Потому что на первом этапе возникший конфликт можно попытаться погасить формальным регламентом – чего можно и чего нельзя делать.
«Феррари» часто использовала этот метод в прошлом – именно благодаря ему добыты многие победы Михаэля Шумахера. И его партнеры скрипели зубами, но выполняли распоряжения руководителей. А когда зубы стирались – уходили в другие команды.
Трудно быть вторым?

Особенно когда ты уже был первым?
Очень трудно и скорее всего у «Феррари» нелегкий выбор.
Именно Феттель сейчас тянет команду назад, не дает развиваться напарнику и команде.
Если бы не его выходки, то вполне вероятно у команды был шанс на Кубок Конструкторов и второе место в личном зачете.
А теперь представьте, что вам нужно уволить лучшего менеджера!
Того, кто на протяжении нескольких лет приносил вам крупные заказы и выигрывал битвы за заказчика.
Но другого пути нет!
Если пустить ситуацию на самотек – то завтра уйдут оба лучших.
И вы останетесь у разбитого корыта.
Какого гонщика должна оставить «Феррари»?
Нужно оценивать не только с позиции «здесь и сейчас», а нужно посмотреть в завтрашний день.
И тогда ответ очевиден!
А когда подобный конфликт случался в вашей компании как вы поступали?

продвижение

Учебный центр в отдаленном районе города

продвижениеКогда денег на продвижение нет совсем, то надо использовать партизанские методы — оглянитесь вокруг — как правило окружающий мир полон подсказок

 

Клиент

— вновь созданный учебный центр.

Отрасль

— образование.

Ситуация

— Учебный центр. Только что созданный. Имеющий лицензию. У владельца нет опыта работы в образовании. Помещение для проведения занятий находится далеко от центра города. Владелец готов вкладываться в развитие своего учебного центра. Предполагаемые клиенты — предприятия, которым необходимо переобучение сотрудников для подтверждения квалификации.

Стоящая задача

— Заказчик сформулировал свою потребность как «Запустить учебный центр и как можно быстрее заработать первые деньги».
Во время первой сессии мы переформулировали задачу в виде «Создание стратегии развития учебного центра на ближайший год, которая позволит получить максимальную выручку при имеющихся возможностях»

Варианты решения

Мы начали с того, то проанализировали место расположения учебного центра.
Раз это отдаленный район города, то было бы наивным предполагать большой поток клиентов из других районов. Если только это не клиенты, которые сами выбирали учебный центр, а им его выбрали.

Значит нужно разделить всех предполагаемых клиентов на несколько категорий и найти те, для которых наше месторасположение из минуса превратится в плюс или по крайней мере не будет решающим в выборе где учиться.

Что у нас получилось?

Заказчик обучения Вид обучения Обучающиеся Плюсы месторасположения Минусы месторасположения
1 Промышленные предприятия Повышение квалификации Сотрудники предприятий В рекламе можно использовать фразу «мы расположены в центре Заводского района» — близость к промышленности
2 Службы занятости Получение новых рабочих профессий Безработные В Заводском районе большое число безработных – это можно сделать преимуществом при переговорах
3 Компьютерная грамотность Пенсионеры Близко к дому Сложно набрать преподавателей
4 Получение новых рабочих профессий Жители района Отсутствие конкурентов
5 Родители школьников Допобразование для школьников Школьники Низкая конкуренция, отсутствие центров досуга для летей Сложно набрать преподавателей
6 Повышение квалификации, получение новых менеджерских профессий Жители района Отсутствие конкурентов Сложно набрать преподавателей

Был проведен анализ территории и было выяснено, что среди «взрослых» учебных центров у нашего центра нет конкурентов.У нас получилось шесть групп клиентов и заказчиков обучения для которых наше месторасположение не являлось минусом, а для большинства из них — это являлось огромным плюсом.

И пройдя по ближайшим кварталам мы практически на каждой парикмахерской увидели объявление «требуется мастер». Зайдя в несколько из них мы договорились, что готовы обучать слушателей, а парикмахерские готовы предоставить нам мастеров для обучения и  места для стажировки наших слушателей. То есть за один день исследования мы протестировали нишу и нашли и преподавателей, и места для стажировки, и главное — каналы распространения рекламы об обучении — парикмахерские были готовы повесить рядом с объявлением «требуется мастер», объявление, что учебный центр проводит обучение с последующей стажировкой и трудоустройством.

Следующий шаг мы сделали проанализировав карту территории на предмет близости детских центров

Осталось только найти преподавателя, вокруг которого можно построить детский центр творчества. Благо рядом находится Технический Университет и многие преподаватели живут в районе нашего учебного центра.

Полученный результат

— полученный в течении первых дней работы результат удовлетворил владельца учебного центра. Он понял, что несмотря на довольно неудачное месторасположение его учебного центра реально получить клиентов и начать зарабатывать деньги.
Сейчас мы разрабатываем детальную стратегию развития этого учебного центра.