упрощайте ситуацию

Простые решения

упрощайте ситуациюКак только начался карантин, у меня сломалась телевизионная приставка на кухне.
Она и раньше бывало глючила, но каким то образом приходила в себя.
Нужно было нажать на все кнопки и перезапустить программу. Не получилось.
Решив, что надо дать ей придти в себя я ее выключил и не беспокоил неделю.
После чего понял, что сама она в себя не придет и полез в интернет смотреть какие есть варианты.
Почти все советы говорили о том, что проблема в жестком диске, который находится внутри приставки. Самое интересное, что я ни разу за все это время не пользовался функцией записи.

Чтобы понять могу ли я исправить возникший дефект, мне нужно было разобрать приставку.
Не тут-то было – там использовались особые винты, которые можно было открутить специальной звездообразной отверткой. Та, что была у меня в распоряжении не подходила – китайцы умеют делать так, что вроде бы она, а на самом деле – нет.
Прошелся по ближайшим магазинам – все закрыты.
Что делать?
Решил, что телевизор на кухне – это не самое главное в нашей сегодняшней жизни…

Прошел месяц.
Я очень не люблю, когда дома что-то не работает.
Мое инженерное образование не дает спокойно спать.
Решил, что нужно позвонить в «Билайн» и спросить какие есть варианты решения моей проблемы.

Ух, ты – во-первых, нажав предлагаемую комбинацию цифр, которые характеризовали мою проблему, я услышал человеческий голос.
Не робота, просившего нажать 1, а потом еще 3, а человека.
Который выслушал меня и переключив на технического специалиста, сказал, что ничего страшного – нужно заменить приставку и включил меня в график на следующий день…

На следующий день пришел техник – все как положено – в маске и в перчатках и за десять минут мы сделали обмен – поменяли старую неработающую приставку на новую – работающую.
Жизнь окрасилась новыми красками.

Зачем я так долго рассказывал вам эту историю?
Очень часто, сталкиваясь с проблемами, мы начинаем искать какие-то сложные решения.
Вместо того, чтобы начать с самого простого.

Особенно этим грешат наши менеджеры по продажам.
Сталкиваясь с возражениями или отказами клиентов они начинают выстраивать какие то конспирологические теории. Обвиняя клиентов чуть ли не во вселенском заговоре против компании.

Вместо того, чтобы просто позвонить и спросить – а почему?
Что мы сделали не так?
Что мы должны изменить, чтобы у нас купили?

Видите – какие простые вопросы нужно задать, чтобы узнать правду о своем продукте и своей компании. И скорее всего – получить заказ. Потому что клиенты любят, когда с ними разговаривают и любят, когда их ни в чем не подозревают!

Задавайте простые вопросы и ищите простые решения!

общение

Принцип «Люди для людей»

общениеКогда я открыл свой полиграфический салон, то первое, что я напечатал на своем новом копировальном аппарате, были свои собственные визитные карточки. И любое мое общение с человеком, зашедшим к нам, начиналось с представления – я – Афанасьев Игорь – директор, давал визитную карточку и только после этого спрашивал, чем мы можем ему быть полезны.
То есть в этот момент я передавал ему инициативу, но в этот момент он знал про меня все, что нужно было для общения – как меня зовут, что я – директор и обладаю полномочиями решать разные вопросы, что в случае чего, он всегда может мне позвонить, написать и просто зайти в гости.

Сколько зашедших становились заказчиками?
Я не вел такую статистику, но точно могу сказать, что очень многие оставались именно потому, что я начал свою беседу с визитки. Им было комфортно со мной общаться. Даже если у них не было своей визитки – это, кстати, способствовало росту заказов именно визитных карточек. Мы могли сделать ему визитку в тот момент, когда мы обсуждали другие проекты.

И во  всех других компаниях мое пребывание начиналось с изготовления визитных карточек.

Потому что очень некомфортно общаться, когда ты не знаешь как обращаться к своему собеседнику.

Но особенно это проявилось, когда я начал руководить выставочной дирекцией и проводить выставки. Там бэджик с фамилией и должностью – обязательный элемент всех сотрудников. Даже тех, кого мы наняли только на эту выставку. Этот бэдж – сигнал, что этот человек может и должен помочь любому посетителю выставки.
И именно тогда я реально почувствовал, что этот листок бумаги обладает просто магическими свойствами. Ты с его помощью можешь решать очень многие проблемы.

Сейчас все больше и больше общения переходит в интернет – сайты, социальные сети, мессенджеры. И бывает очень некомфортно, когда ты не видишь с кем ты общаешься.

Большой сайт. Куча телефонов. Есть даже фамилии менеджеров. Но нет их фотографий и нет хотя бы минимального представления – кто это.
Ведь человеку очень важно общаться не с роботом, а с человеком.
Если я не вижу того, с кем я сейчас говорю, то кого мне спросить в следующий раз?

И даже в в2в сегменте очень важно понимать, что продаем мы не компаниям, а вполне конкретным людям – так дайте этим людям увидеть в вас людей, а не ботов или роботов. Расскажите им о себе.
Повысит ли это продажи?
Однозначно!

увольнение лидера

Когда увольняют лидера…

увольнение лидераЧтобы не говорили о достоинствах Леклера, на сегодняшний день у «Феррари» есть лидер и это – Феттель. И по опыту и по зарплате. Да, не очень понятно как пройдет этот сезон, сколько будет гонок и на каких трассах. Но теперь мы точно знаем – в 2021 году в «Феррари» не будет Феттеля.

Делая ретроспективу пребывания четырехкратного в «Феррари» можно сделать только один вывод – Феттелю повезло, «Феррари» — нет. Они ожидали от него большего. А он им этого не дал. И вполне возможно, что и не мог дать. Он оказался пилотом одной машины и когда машину пришлось поменять – он не поехал. И начал нервничать, начал ошибаться и вместо того, чтобы давать что-то своей новой команде, он стал отнимать.

И дело шло к тому, чтобы расстаться.
И они расстались.
Расстались в середине сезона, за который не было ни одной гонки.
То есть реально можно было посадить в кокпит «Феррари» любого другого гонщика – пользы было бы больше.

Я представляю как тяжело сейчас Феттелю – все уже определено и ничего изменить нельзя. И каждая гонка – это гонка за честь. Но с каждой следующей гонкой Феттелю будет все сложнее мотивировать себя на результат. Получается, что команда опять будет биться в полторы силы и разговор точно не пойдет о чемпионстве.

Поэтому «Феррари» будет еще тяжелее, чем Феттелю – когда ты точно знаешь, что обречен не победить.  То есть траты будут, а победы – не будет.

Очень странный нам предстоит сезон.
В котором будет два победителя – тот, кто выиграет сезон и тот, кто займет освободившееся в «Феррари» место.

И применительно к бизнесу.
Как бы вы поступили на месте «Феррари»?
Уволили Феттеля прямо сейчас, оплачивая его контракт?
Или наоборот, сохранили все в тайне до последней гонки сезона?

 

рынок покупателя

Мозякин и его миллионы.

рынок покупателяРеволюция, о которой так долго говорили в КХЛ наконец-то свершилась!
И уже сегодня мы можем наблюдать как работает потолок зарплат.
Из ведущих команд бегут классные хоккеисты.
Бегут туда где есть деньги.

Деньги – это основа революции в КХЛ.
Денег стало мало и все начали тратить их с умом.
То есть рынок продавцов – рынок, на котором ведущую роль играли хоккеисты, моментально превратился в рынок покупателей.
В рынок генеральных менеджеров.

И возник парадокс – на рынке полно классных хоккеистов, готовых играть за твою команду, но у тебя нет денег их купить. И приходится выбирать, приходится торговаться, приходиться думать не только о дне сегодняшнем, но и о завтрашнем.
У хоккеистов есть небольшой выбор – уехать туда, где тебе будут платить больше или остаться здесь и получать зарплату в разы меньше, чем получал вчера.
И выбор этот не однозначный.
Ведь за рубежом будут востребованы не все.
И не всем дадут обещенные миллионы.

Если отвлечься от хоккея, то мы видим, что почти все рынки поменяли свою ориентацию.
На рынке появился новый король – покупатель. Покупатель с деньгами. Пусть с небольшими, но деньгами.
И пока не все игроки это поняли, часть по-прежнему думает, что короли они – продавцы.
Продавцы автомобилей, квартир, фитнес абонементов и прочих вещей, спрос на которые моментально упал до нуля.

И уникальность теперь заключается не в том, что вы умеете делать лучше других – печатать листовки, писать тексты, производить машины. Уникальность в том, как вы можете удовлетворять потребности клиентов.
И не абстрактные, надуманные потребности, а вполне реальные.
Ведь важен не просто автомобиль, а удовлетворение потребности в перемещении. И даже не так – в безопасном перемещении. И возникает вопрос – а может не нужно это перемещение?
Или оно нужно, но очень ограниченное количество раз. А основная потребность – в комфорте места пребывания.
И вот уже на рынке начинается подъем разного рода дизайнерских компаний и застой на рынке автомобилей.

Очень важно сейчас посмотреть вокруг и увидеть направления в которых будет развиваться ваш покупатель, ибо он сейчас король.
Королем стал «Металлург», а Сергей Мозякин просто должен принять его условия.

 

менеджер

Как менеджеру зайти в большие компании и преодолеть синдром самозванца

менеджерМногие компании переживают ситуации, когда у них внутри образуются два лагеря — новые и старые сотрудники. И если это происходит в отделе продаж — падение продаж неизбежно!

Компания

Полиграфическая компания среднего уровня

Отрасль

Полиграфия и реклама

Ситуация

В компании сложилась сложная ситуация с менеджерами по продажам.
Они оказались разделены на две группы .
«Старички» — работающие в компании довольно давно, имеющие свою базу клиентов, ведущие крупные заказы. Плюс у них было определенное доверие со стороны руководства, что позволяло отказываться от каких-то заказов, вести себя более дерзко – вообщем — играть по своим правилам.
И «новички» — менеджеры, пришедшие в компанию недавно. У них если и были клиенты, то в основном пришедшие самостоятельно, а не найденные менеджерами. Заказы были небольшие. Денег они зарабатывали меньше.
До открытого конфликта дело не доходило, но компания реально недополучала заказов и теряла оборот на старых клиентах.

менеджер

Задача

Нужно было выровнять объемы заказов у новых и старых менеджеров, создать старым менеджерам реальную альтернативу, чтобы быть готовым к разным вариантам развития ситуации.

Анализ ситуации.

Был проведен классический АВС анализ заказов – оказалось, что больше половины заказов приходится на заказчиков из нефтегазового комплекса. И у компании сложилось большое портфолио подобных работ.
Разговоры с новыми менеджерам подтвердили наше предположение, что у них присутствует страх перед крупными продажами и есть барьер перед холодными звонками в крупные компании.

Решение задачи.

Мы провели анализ рынка – посмотрели с кем из нефтегазовых компаний мы работаем, с кем не получилось, а кому вообще никогда не делали предложений о сотрудничестве. Оказалось, что это «чистый» для нас рынок. У нас нет негативного опыта, только – позитивный.
И именно это наше качество мы решили сделать ключевым в общении с представителями рынка.

менеджерМы сделали буклет с описанием наших работ для нефтегазовых компаний – туда вошли совершенно разные работы – от черно белых брошюр по охране труда – до шикарно изданных годовых отчетов. Нам было что показать и было чем похвалиться!
Мы рассказывали про цели, которые перед нами ставились при изготовлении того или иного изделия, как мы их решали и главное – что получал наш заказчик.
Это не было традиционное портфолио полиграфической фирмы.
Это были истории успеха наших клиентов.
Именно тогда я реально оценил силу такого инструмента как кейс стади!

И после этого мы занялись подготовкой менеджеров.
Так как мы понимали, что им будет трудно продавать сразу и по телефону, мы написали совершенно «непродажный» скрипт.
Менеджер «продавал» встречу, на которой должен был рассказать про то, что может добиться компания, сотрудничая с нами. То есть не то, что мы можем сделать. На этот скрипт был классический ответ «нам ничего не надо». Мы предлагали посмотреть, чего еще можно получить от использования полиграфических материалов. Причем не теоретический рассказ, а пользу, «основанную на реальных событиях».

И сделали карточки на все потенциальные компании.
Не просто телефон, нет – гораздо больше.
Мы постарались найти всю доступную информацию.
ФИО директоров, оборот компании, участие в выставках, с кем сотрудничали в полиграфии – то есть все, что можно было добыть в открытом доступе.

И менеджеры приступили к обзвону.

Начали с компаний попроще – чтобы отработать возражения и получить реальный опыт общения с крупными компаниями. Потом доработали скрипт и начали обзвон  основной базы.

Полученный результат.

Я бы разделил его на две составляющие.
Быстрый результат. Мы получили три крупные компании нефтегазового сектора в свои постоянные клиенты. Увеличили оборот компании.

Долгосрочный результат. Все компании нефтегазового рынка узнали про нас и познакомились с нашими возможностями. В дальнейшем это приводило к различным разовым заказам.
Наши новые менеджеры преодолели свои страх перед холодными звонками и продажами крупным клиентам. Это позволило начать им зарабатывать больше чем средняя зарплата по рынку.
Нам удалось погасить потенциальный конфликт между «новыми» и «старыми» менеджерами. Показать старым менеджерам, что компания уже не так сильно зависит от них и может использовать в отношении них не только пряник, но и кнут.

А компания получила свой первый опыт использования такого инструмента как кейс стади и получила благодаря этому конкурентное преимущество при борьбе за потенциального заказчика.