дорожная карта

Как дорожная карта победила сомнения и неуверенность.

дорожная картаВ одном из проектов я выполнял роль наставника для трекеров и видел, как они столкнулись с определенной задачей. Которая состояла в том, что предпринимательница уперлась в потолок. Это одно из самых распространенных ситуаций, когда предпринимателям имеет смысл обращаться к сторонним экспертам. В любом случае взгляд со стороны сильно меняет представление предпринимателя о своем бизнесе.

В данном случае речь шла о бухгалтерском бизнесе на аутсорсинге.
Человек реально подошел к пределу своих физических возможностей обрабатывать полученные заказы. И нужно делать следующий шаг.
Причем шаг в переход от самостоятельного выполнения заказов к созданию бухгалтерской фирмы почему то не рассматривался. Было страшно, что нанятые сотрудники не справятся и в какой-то момент нагрузка превысит реальные возможности выполнения заказов.
Теоретически, можно было поработать в этом направлении. Есть масса примеров такого перехода. В конце концов любого сотрудника можно уволить и нанять другого.
Но для пути в этом направлении нужно было проработать страхи и предубеждения, а это дело не одного дня.

Поэтому пошли другим путем.
Этот путь – это создание семейной бухгалтерско-юридической компании.
Дочь предпринимателя – дипломированный юрист и было решено посмотреть и посчитать варианты включения ее в семейный бизнес.

С чем столкнулись трекеры? – этот путь показался предпринимателю очень сложным и не до конца понятным – что за чем следует, какой будет результат, когда можно ожидать первых результатов?
И для решения этой задачи была применена дорожная карта.
В самом просто варианте.

дорожная картаКаковы особенности именно этой дорожной карты?
Она состоит из двух слоев.
Первый – простой – тот минимальный шаг, который нужно сделать, чтобы продвинуться дальше. И есть еще второй – более сложный вариант – который дает дополнительный эффект первому действию. Но главное, что простого шага достаточно чтобы продвинуться вперед.
Конечно, есть опасность, что предприниматель пойдет по легкому пути. Но ведь тогда и результат будет немного другой. Но главное – результат будет!

Наличие дорожной карты, пусть и в таком простом виде, позволило снять у предпринимателя страх – а вдруг у меня ничего не получится, а вдруг я не смогу вделать все, что мы запланировали.
Благодаря карте видно, что и когда нужно делать и есть варианты действий разного уровня сложности. Это позволило принять решение двигаться.
А это очень важно – перейти от слов и рассуждений к конкретным делам!
Этот кейс показывает, что даже простой вариант дорожной карты может решить массу задач начинающих и даже опытных предпринимателей!

дорожная карта

Цель и среднесрочные планы.

дорожная картаНедавно я проводил стратегическую сессию по составлению дорожной карты.
Клиент – начинающий предприниматель, который пока не может выбрать чем именно хочется заниматься. Но это что-то связано с образованием.
С детским образованием.
Поэтому, прежде, чем составлять дорожную карту пришлось уточнить чем именно хочется заняться и на чем будет построен бизнес.

Это очень важный момент.
Когда мы начинаем думать о бизнесе, внутри нас борются две его составляющие – стремление принести пользу миру и реализовать себя и желание заработать денег и сделать свою жизнь лучше. Когда она из этих составляющих отсутствует, то это что угодно – но не бизнес.

В данном случае мы начали от того, чем не просто хочется заниматься, но чем можно заняться прямо сейчас. Ведь – именно с этого начинаются почти все бизнесы. С малого. Но реально воплотимого в жизнь.
Предпринимательница имеет диплом логопеда и какое то время проработала по специальности. Казалось бы – вот она синица в руках. Открывай курсы, принимай учеников – зарабатывай!
Но судя по голосу – не цепляет эта цель.
Хотя есть куда развиваться, но чувствуется – не цепляет.

А я точно знаю, что происходит, когда цель не цепляет.
В этом случае – ничего не происходит!
Включается внутренний саботажник и все усилия сводятся на нет.
Это еще бывает, когда цель – маленькая и легкодостижимая.
Для ее достижения не надо ничего преодолевать – достаточно просто позвонить.
А в таком случае эта цель не мотивирует.

А мотивирует только Большая Волосатая Цель, как ее назвал Джим Коллинз.
И я то знаю, что происходит, когда ты попадаешь в ситуацию, когда начинаешь чувствовать эту цель. Ты просто преображаешься. Ты получаешь огромный прилив энергии. И готов свернуть горы.

Итак – а что будет этой Целью в нашем случае?
У нашей учительницы была такая мечта – это своя собственная частная школа.
Огромная ЦЕЛЬ.
Но тут было важно немного препарировать эту цель.
Ведь каждая школа состоит как минимум из двух – достаточно разных модулей.
Школа – это менеджмент – управление и преподавание – методика и знания.
Очень важно в случае таких сложных целей разложить ее на составляющие и понять какая именно часть является Целью для собеседника.

Ведь если цель – это реализовать себя как педагога, воплотить в жизнь какую то свою уникальную методику, то для этого не надо создавать свою школу. Как говорится, если хочется холодца, то не нужно убивать свою свинью. Если все дело в самореализации как педагога, то достаточно пойти в ближайшую гимназию, лицей или другую частную школу. При нынешнем дифиците талантливых педагогов, вам вряд ли откажут. Или дадут попробывать реализовать задуманное во внеклассном процессе. Но в любом случае – вы получите шанс реализовать себя.

Но если вам хочется создать именно Школу, то без живого воплощения своих идей вам не обойтись.

И мы поняли, что Цель – это именно Школа.

Замечательно!
На чем обычно сгорают те, кто нашел свою Большую Волосатую Цель и готов двигаться вперед?

Правильно!
Они не знают куда идти!
У них нет карты маршрута.
Казалось бы – вот она Цель, она должна светить и манить и все дело двигаться прямо и не сворачивать. Но так обычно не получается.

дорожная картаИ мы начали строить дорожную карту.
Создали три временных реперных точки – 2-3 месяца, год и 2-3 года.

Я по своему опыту понимал, что эта цель требует длительной работы и сначала поставил ее в точку 2-3 года. И по изменившемуся тону голоса, понимаю, что промахнулся.

Если Большую Цель поставить в далекую перспективу, то она престает мотивировать прямо сейчас. Чтобы этого избежать нужно придумать какую то подцель – пусть чуть меньшую, но такую же «заводную», чтобы не потерять драйва при движении к ней.
Или переставить Цель ближе – на точку 1 год. В этом случае есть опасность, что можно перегореть – очень много событий будет спрессовано в очень короткий промежуток времени. Но это позволит очень быстро получить результат.
И стало понятно, что Цель – частная школа очень хорошо встает на точку 1 год.
Ведь в любом случае 1 сентября 2021 года Школа должна открыться.
Как только мы это приняли, карта появилась очень быстро.

Итак, ближайшие 2-3 месяца нужно оценить какие ресурсы необходимы, чтобы открыть свою школу. Мы нашли варианты как получить эту информацию. И в качестве конечного продукта у нас должен появиться бизнес план. Главным образом – финансовый.

Второй этап – это принятие этой информации. Очень часто нам кажется, что наши цели легко достижимы. И когда мы сталкиваемся с тем, что для ее достижения нужны ресурсы в несколько миллионов, мы приходим в ступор и не знаем что делать дальше.
Поэтому я предположил, что второй этап будет этапом осознания и принятия.
И поиска этих самых ресурсов.

Третий этап – это создание школы в минимальной конфигурации – лицензии, договоренности с арендой, преподавателями. Потому что третий этап должен закончиться 1 марта.

Почему 1 марта? – потому что именно тогда начинается кампания по записыванию в школу новых учеников. То есть 1 марта у вас должны начаться продажи.
Продажи.
Очень неприятное для многих слово.
Но без продаж вы никогда не достигните своей Цели.

Потом появляется еще одна точка – июнь – когда вы должны начать превращать свою виртуальную модель школы в нечто осязаемое – тут появляются столы и стулья и школа приобретает свой адрес и наполнение.

Ну и, наконец, 1 сентября – звенит Первый Звонок в вашей новой школе.
Что может быть лучше!
Но на этом ваша дорожная карта не заканчивается.
Появляются новые цели и надо продолжать идти вперед!

Хотите получить свою дорожную карту?
Звоните, пишите, стучитесь!

кейс стади

Как работает инструмент «кейс стади»

кейс стадиС чего начинается разработка этого инструмента?

С того, что у вас есть клиент в нужном вам целевом сегменте, вы для него сделали проект, решили задачу и он в дальнейшем получил дополнительную прибыль, новых клиентов, используя его.

То есть должны быть три составляющие – Клиент – Решение – Результат. Если что то отсутствует, то это уже не «кейс стадии», а, например, клиентский лист – тоже весьма полезный инструмент для работы на нашем сложном полиграфическом рынке.

Пункт первый – клиент.

Дайте возможность клиенту подробно рассказать о себе, своем бизнесе, месте, которое он занимает на рынке, куда стремится, как борется за своих клиентов.

Да, это занимает пространство на бумаге и это дополнительные затраты, но поверьте, вы, во первых, должны чем то заманить клиента, чтобы он позволил вам рассказать про ваше сотрудничество и ваши успехи, а во-вторых, — если клиент две страницы текста рассказывает о себе любимом, то неужели он не покажет ваш «кейс стадии» своим друзьям, партнерам, клиентам – а это в свою очередь ваши клиенты!  Поэтому не жалейте места для клиентских историй, а лучше напишите их вместе с клиентом.

кейс стадиЧто делать, если клиент не очень крупный, но других клиентов в этой отрасли у вас нет? Тогда начните сужать отрасль и найдите ту ее часть, где клиент является лидером и в описании клиента сделайте соответствующую ремарку. Отрасль – «Нефть.Газ.» – это именно та отрасль, для которой вы делаете именно этот «кейс стади».  И дальше переходите к специализации вашего клиента, например, очистка резервуаров от остатков нефти. И в промежутке ставите что то типа сегмента отрасли – транспортировка и хранение нефтепродуктов. Все – теперь вы можете говорить, что работаете с успешными представителями нефтяной отрасли.

Дальше мы переходим к задаче, которая стояла перед клиентом и нашем решении.

Разумеется, задача должна быть соответствующей отрасли. Для розничного магазина разработка ценника вполне серьезная задача, а вот для той же нефтянки задача должна быть масштабнее. Тем более, что в «кейс стади» мы показываем свое умение решать подобные задачи. И если мы говорим о разработке макетов и печати буклетов, то и «ловить» на «кейс стади»  будем подобные заказы, а вот если мы показываем разработку фирменного стиля или маркетинговой стратегии – то и улов будет соответствующий.

Задача есть всегда. Возьмем тот же буклет.

Если у клиента до сего момента буклета не было, а он использовал листовки, то показываем процесс разработки – там всегда есть что показать, главное не скромничать, но и не особо мельчить. Вряд ли клиентам будет интересно как вы обрабатывали картинки, если только именно это не стало вашей основной фишкой.

А если буклет уже был, то нужно описать процесс роста клиента – как он от простенького буклета, без дизайна и грамотной верстки пришел к заказу буклета другого уровня. И покажите здесь свой уровень. Что было – какие были ошибки и недочеты, и что стало – почему именно так и что это даст клиенту.

Важна каждая мелочь. Например, у одного из наших клиентов было всего пять изделий и как ни крути на серьезный буклет это не тянуло. Так мы придумали интересное фоновое решение, которое позволило увеличить объем буклета и придать ему впечатление солидности. Казалось бы мелочь, но именно из таким мелочей и состоит работа менеджера и дизайнера при общении с заказчиком

кейс стадиТретья часть «кейс стади» — результат.

Ведь все то, что вы делали клиенту – буклеты, презентации, визитные карточки – вы делали не просто так. А делали для решения более важной задачи – повышению продаж у клиента. Поэтому в заключительной части обязательно нужно показать результаты, которые достиг клиент с помощью ваших  материалов.

Результаты могут быть разными. Но вы должны показать клиента вместе с вашей продукцией. На выставке. На встрече с представителями «Газпрома». На заседании местного правительства.

Очень важны слова клиента о достигнутом результате.

С цифрами – заключили столько то контрактов на выставке, получили предложение от Губернатора, повысили продажи на 1%, уменьшили себестоимость – все что угодно – важно, чтобы было понятно, что результат был достигнут с помощью использования вашей продукции.

С фотографиями. На выставке, с клиентами, с Министрами, с кем угодно – пусть даже в собственном офисе – с буклетами на ресепшине и человеком, читающим этот буклет.

кейс стадиС большим спасибо от нашего клиента. Что он готов и дальше работать с нами. На благо своей компании.

Вот такие основные моменты работы по разработке инструмента «кейс стади».

Мы готовы помочь вам освоить этот очень эффективный инструмент работы на любых «клиентских» рынках.

найм руководителя

Два пути развития небольшой it компании.

найм руководителя

 

Компания

Небольшая it компания, занимающаяся регулярной поддержкой, обслуживанием и сопровождением программ 1С.  Находится в ближайшем подмосковье.

Отрасль

IT технологии, обслуживание 1С

Ситуация

Владелец компании дошел до того состояния, когда он больше не может выполнять все главные функции в компании. Он и с клиентами общается и переводит хотелки клиентов в ТЗ для программистов, контролирует их  воплощение в сточки кода и сдает все это клиенту. Времени на все катастрофически не хватает. Хотя по итогам месяца, когда он делит пришедшие деньги, то вроде получается совсем неплохо.

Стоящая задача.

Владелец бизнеса хотел бы делегировать часть функций новым людям, освободить себя от производственных обязанностей и начать жить как владелец компании.

Анализ ситуации
Мы начали с того, что нарисовали бизнес процессы компании и наложили на них существующую организационную структуру. Оказалось, что в компании катастрофический недостаток персонала. И если представить, что эти люди реально существуют, то итоги месяца будут для владельца крайне неприятными – он реально получает не прибыль компании, а заработную плату сотрудников, чью работу он выполняет.
И судя по всему – не всю заработную плату, а всего лишь часть.
И если составить реальное штатное расписание согласно бизнес процессам, то в сегодняшней ситуации компания – убыточная.

Варианты решений

Рассмотрев структуру компании и бизнес процессы, было обнаружено две критические точки и два узких места.
Первое – это маркетинг и продажи. На сегодняшний день все продажи идут с помощью сарафанного радио. Компания никак не позиционирует себя на рынке – всеядная с точки зрения выполнения работ. Это не дает возможности работать с наиболее перспективными и дорогими сегментами рынка. И во многом вероятность продажи целиком зависит от владельца – если у него есть время и он может долго поговорить с потенциальным клиентом, то скорее всего он закрывает продажу. Если времени нет – то нет и продаж.
Второе узкое место – это работа руководителя команды программистов – создание технических заданий, контроль движения заказов и т.п. Здесь все тоже зависит от владельца компании – от того насколько глубоко он погружается в каждый заказ.

Соответственно у нас есть два варианта решения текущей ситуации.
Первый – делегировать маркетинг и продажи.
Второй – нанять тимлида.

С точки зрения владельца, он хотел бы сосредоточиться на продажах и освободиться от производственных функций. Но в сегодняшней ситуации у него просто реально нет денег на найм тимлида. Плюс учитывая месторасположение компании очень трудно быстро найти подходящего кандидата. То есть этот вариант предполагает достаточно длительный переходный период – от полугода до года. Что совершенно не устраивает владельца – у нет такой длительной финансовой подушки безопасности.

Второй вариант предусматривает найм коммерческого директора, которому можно делегировать и маркетинг, и продажи и самому сосредоточиться на производственных вопросах. За счет роста продаж можно нарастить финансовые возможности для найма профессионального тимлида.

Оба варианта предусматривают найм профессионального управленца и 100% делегирование ему соответствующего функционала.

К сожалению, владелец, как это обычно бывает, выбрал промежуточный вариант.
Он принял решение нанять менеджера по работе с клиентами.
То есть усеченный первый вариант.
Чем плох этот вариант?
Главным образом тем, что менеджер по сути это не самостоятельная фигура, а главным образом – исполнитель. А значит им придется руководить – ставить задачи, контролировать их выполнение, выполнять исследование рынка, создавать УТП и разрабатывать  маркетинговые инструменты. Фактически владелец принимает на работу еще одну пару рук, которые целиком зависят от его головы.

Выводы из кейса.

Первые действия владельца после принятия решения показали, что он выбрал тупиковый путь.
Прежде, чем начать собеседования с менеджерами по работе с клиентами, он должен был подготовить описание компании – что продаем, кому, ее возможности, сильные и слабые стороны. И именно на этом владелец «сдулся» — он не смог выделить нужное количество времени на эту работу и менеджер не нанят до сих пор.
Поэтому совет владельцам небольших компаний, которые мечтают о росте – сначала нужно нанимать  не менеджеров, а управленцев, которые реально освобождают ваше время.

менеджер

Как менеджеру зайти в большие компании и преодолеть синдром самозванца

менеджерМногие компании переживают ситуации, когда у них внутри образуются два лагеря — новые и старые сотрудники. И если это происходит в отделе продаж — падение продаж неизбежно!

Компания

Полиграфическая компания среднего уровня

Отрасль

Полиграфия и реклама

Ситуация

В компании сложилась сложная ситуация с менеджерами по продажам.
Они оказались разделены на две группы .
«Старички» — работающие в компании довольно давно, имеющие свою базу клиентов, ведущие крупные заказы. Плюс у них было определенное доверие со стороны руководства, что позволяло отказываться от каких-то заказов, вести себя более дерзко – вообщем — играть по своим правилам.
И «новички» — менеджеры, пришедшие в компанию недавно. У них если и были клиенты, то в основном пришедшие самостоятельно, а не найденные менеджерами. Заказы были небольшие. Денег они зарабатывали меньше.
До открытого конфликта дело не доходило, но компания реально недополучала заказов и теряла оборот на старых клиентах.

менеджер

Задача

Нужно было выровнять объемы заказов у новых и старых менеджеров, создать старым менеджерам реальную альтернативу, чтобы быть готовым к разным вариантам развития ситуации.

Анализ ситуации.

Был проведен классический АВС анализ заказов – оказалось, что больше половины заказов приходится на заказчиков из нефтегазового комплекса. И у компании сложилось большое портфолио подобных работ.
Разговоры с новыми менеджерам подтвердили наше предположение, что у них присутствует страх перед крупными продажами и есть барьер перед холодными звонками в крупные компании.

Решение задачи.

Мы провели анализ рынка – посмотрели с кем из нефтегазовых компаний мы работаем, с кем не получилось, а кому вообще никогда не делали предложений о сотрудничестве. Оказалось, что это «чистый» для нас рынок. У нас нет негативного опыта, только – позитивный.
И именно это наше качество мы решили сделать ключевым в общении с представителями рынка.

менеджерМы сделали буклет с описанием наших работ для нефтегазовых компаний – туда вошли совершенно разные работы – от черно белых брошюр по охране труда – до шикарно изданных годовых отчетов. Нам было что показать и было чем похвалиться!
Мы рассказывали про цели, которые перед нами ставились при изготовлении того или иного изделия, как мы их решали и главное – что получал наш заказчик.
Это не было традиционное портфолио полиграфической фирмы.
Это были истории успеха наших клиентов.
Именно тогда я реально оценил силу такого инструмента как кейс стади!

И после этого мы занялись подготовкой менеджеров.
Так как мы понимали, что им будет трудно продавать сразу и по телефону, мы написали совершенно «непродажный» скрипт.
Менеджер «продавал» встречу, на которой должен был рассказать про то, что может добиться компания, сотрудничая с нами. То есть не то, что мы можем сделать. На этот скрипт был классический ответ «нам ничего не надо». Мы предлагали посмотреть, чего еще можно получить от использования полиграфических материалов. Причем не теоретический рассказ, а пользу, «основанную на реальных событиях».

И сделали карточки на все потенциальные компании.
Не просто телефон, нет – гораздо больше.
Мы постарались найти всю доступную информацию.
ФИО директоров, оборот компании, участие в выставках, с кем сотрудничали в полиграфии – то есть все, что можно было добыть в открытом доступе.

И менеджеры приступили к обзвону.

Начали с компаний попроще – чтобы отработать возражения и получить реальный опыт общения с крупными компаниями. Потом доработали скрипт и начали обзвон  основной базы.

Полученный результат.

Я бы разделил его на две составляющие.
Быстрый результат. Мы получили три крупные компании нефтегазового сектора в свои постоянные клиенты. Увеличили оборот компании.

Долгосрочный результат. Все компании нефтегазового рынка узнали про нас и познакомились с нашими возможностями. В дальнейшем это приводило к различным разовым заказам.
Наши новые менеджеры преодолели свои страх перед холодными звонками и продажами крупным клиентам. Это позволило начать им зарабатывать больше чем средняя зарплата по рынку.
Нам удалось погасить потенциальный конфликт между «новыми» и «старыми» менеджерами. Показать старым менеджерам, что компания уже не так сильно зависит от них и может использовать в отношении них не только пряник, но и кнут.

А компания получила свой первый опыт использования такого инструмента как кейс стади и получила благодаря этому конкурентное преимущество при борьбе за потенциального заказчика.

 

клиентский сервис

Что делать небольшой компании, занимающейся поверкой счетчиков.

клиентский сервисИтак, есть небольшая компания, которая занимается поверкой счетчиков воды.
Есть все лицензии и сертификаты.
Но в последнее время упал поток заказов.
Это связано с появлением новых компаний – в поверке счетчиков нет никакой высшей математики – сплошная арифметика. Это должно было привести к появлению новых компаний. Причем не псевдоповерщиков  с ведром в роли измерительного прибора. А таких же – использующих все достижения современной науки.

Прежде, чем мы начнем решать задачу что делать, мы должны разобраться откуда они появились, эти компании.
А появились они следующим причинам.
Главная причина – огромный рынок клиентов – почти все жители города поставили счетчики воды, чтобы уменьшить свои расходы на коммунальные услуги. И у всех счетчиков, особенно горячей воды уже наступил поверочный период. Рынок просто огромный.
Вторая причина – это высокая маржинальность этой услуги. Реальных материальных затрат у нее никаких. Затраты на рекламу и на перемещение к клиенту – сам процесс поверки лишен каких то затрат – даже за воду, используемую при поверки платит клиент.
Третья причина – относительно небольшие затраты на вход в этот рынок и появление ряда новых сертифицирующих центров.
Все это привело к тому, что начали появляться новые игроки на рынке.
Положение усугубляется еще тем, что эти новые игроки часто аффилированы с управляющими компаниями и имеют некоторое преимущество при работе на их территории.

И поэтому возник вопрос – а что делать нашей компании, имеющей большой опыт работы на рынке?
Для этого воспользуемся матрицей Ансоффа.
Мы не будем рассматривать варианты работы на новых рынках – это очень дорого в современных реалиях, а рассмотрим два варианта.

Вариант первый. Усиление своего положения на существующем рынке.
Если мы видим, что новые игроки так или иначе связаны с управляющими компаниями, то наша задача сводится к построению таких связей. То есть получение некоего эксклюзива на определенные территории. Это будет связано с уменьшением маржинальности – за эксклюзив придется платить, но это можно будет отыграть увеличением клиентов.
Вопрос сводится к тому, что предложить управляющей компании кроме денег?

И тут мы плавно переходим к варианту два – созданию новых услуг на существующем рынке.
Я уже писал, что почти все сервисные компании на рынке в2с не используют своего огромного преимущества – у них есть клиентская база – адреса и телефоны людей, которые заказывали у них услугу. Причем в случае поверки счетчиков – качественную услугу. А это означает, что у компании должны быть репутация. Для начала на рынке поверки счетчиков, но ее очень легко перенести на весь рынок сантехнических услуг!
Рецепт прост – мы создаем несколько групп в вайбере, разделенных по территориальному признаку и начинаем в них продавать свои услуги!
Не только по поверке счетчиков, но и другие сантехнические услуги!
В тех управляющих компаниях, где нам удалось получить эксклюзив, мы делаем это более настойчиво – это и есть наша плата за полученный эксклюзив. Мы генерим для управляющей компании лидов на услуги. Скорее всего эти услуги не были бы заказаны без нашего вмешательства. Потому что это не решение аварийных проблем, а работа на улучшение сантехнического хозяйства отдельной квартиры.
Плюс при проведении поверки, специалист может интересоваться нет ли каких то работ на ближайшее время – не планируют ли заменить стояки, радиаторы отопления, поставить водонагреватель. И в случае положительного ответа формирует новый заказ.

Возникает вопрос – а кто будет выполнять полученные заказы?
Самый простой вариант – договориться с существующими компаниями за агентский процент. Ну или начать создавать свою – более крупную компанию.

Каким путем идти решать самим владельцам.
А как же кризис, спросите вы?
Кризис немного изменил ситуацию, но в тоже время он должен увеличить количество мелких заказов.  Нахождение дома всей семьи приводит к возрастанию нагрузки на сети и многие проблемы вылезут наружу- чем не повод обратиться к специалистам!

салон красоты

Что делать если закрыли вашу парикмахерскую или салон красоты?

салон красотыПрактически во всех городах приостановлена деятельность салонов красоты.
И возникает естественный вопрос – а что делать?
Был проведен небольшой мозговой штурм на эту тему.
Все предложения можно разделить на три категории.

Первое. Очень многие предлагают перейти из салонов на домашнюю работу.
Просто и понятное решение.
Но вот в чем проблема.
Почти все мастера время от времени делают какую-то профессиональную работу на дому. Стрижка, маникюр, покраска.
Но ключевое слово тут – время от времени. Они не готовы делать это постоянно.
У них нет для этого соответствующего помещения, оборудования, расходных материалов.
И главное – к них нет желания делать это постоянно.
Ибо если бы они хотели – то наверняка бы занимались этим постоянно.
И никаких проблем с переводом клиентов на домашнюю парикмахерскую не было бы.
И мне кажется, что не каждый клиент готов пойти к мастеру домой.

Второй вариант – начать обучение своих клиентов азам парикмахерского искусства. То есть начать записывать видео как выполнять ту или иную процедуру.
Интернет и так заполнен материалам на эту тему и еще сто роликов погоды не сделают.
Равно как и потенциальные клиенты специально ходят в салон, чтобы ими занимались профессионально. А не делать это самостоятельно.
Если бы это желание было – то эти клиенты уже научились все делать сами.

И третий вариант – продать авансом услугу со скидкой.
А само выполнение услуг отложить на момент, когда парикмахерская откроется.
С одной стороны интересное решение – именно сейчас остановлена работа и значит остановлен денежный поток, а так мы получаем какое то авансовое финансирование.
Но ведь это финансирование – во-первых – с дисконтом. А я уже писал про страшную силу скидок, которые разрушают бизнес, съедая прибыль. А во-вторых, — эту работу придется выполнять! И в момент выполнения парикмахерская будет просто перегружена. Иначе тогда в чем прелесть авансирования?
Но даже этот вариант трудно выполним в современных реалиях.
Знаете почему?

Потому что в большинстве парикмахерских и салонах красоты нет программ работы с клиентами.
Нет той самой системы СРМ, которая бы позволяла выгрузить фамилии и телефоны клиентов.
По которым можно было бы позвонить, написать смс и предложить свои услуги.

Поэтому лучшее решение чем заняться в эту «отпускную» неделю – это создать эту самую программу. Купить, украсть или попросить у знакомого сисадмина.
И начать заполнять.
Благо информация эта в салонах есть – она просто находится в журнале и записана ручкой.
Перенести информацию в систему.
А так как основной точкой контакта является телефон клиента, то создать группу в вайбере или вотцапе и записать в нее всех клиентов. И пока суть да дело – контактировать не с каждым в отдельности, а со всеми вместе.
Дополнительный бонус – можно реанимировать свой инстаграм и наполнив его новыми картинками, разослать в группу предложение посмотреть и подписаться. Вы тут же получите новых подписчиков.

После этого, когда карантин закончится, вы сможете контактировать с каждым клиентом. Посмотреть у кого из них подошел срок визита в ваш салон и позвонить и пригласить.
Вы ведь этого никогда не делали?
И этим вы сможете наполнить свой салон клиентами по нормальным, а не дисконтным ценам.

Но для этого нужно провести эту неделю с пользой для своего бизнеса!

П.С. А что делать если карантин продлится? Ну скорее всего ограничения будут сняты – ведь стрижка – это не какая то прихоть, это регулярное действие, которое нельзя откладывать максимально долго.
Но получив в распоряжение базу своих клиентов – вы можете начать активную работу с ними – конкурсы, обучение, продажу расходных материалов. Но это будет уже после того, как вы начнете работать вновь. Вы просто будете заниматься своим делом более выгодно для себя!
И не забудьте устроить праздничную вечеринку!

реклама на транспорте

Нужно ли начинать новый бизнес в кризис?

реклама на транспортеКак развиваться в кризис — нужно ли диверсифицировать свой бизнес или сосредоточиться на том, что умеешь делать лучше других?

Компания

Небольшая торговая компания

Отрасль

Реклама

Ситуация

Владелец небольшой торговой компании получил несколько заказов на размещение рекламы на транспортных средствах – маршрутных такси и после этого загорелся идеей диверсификации своего бизнеса в сторону рекламы на транспорте.

Стоящая задача.

Но первые попытки перейти от случайных заказов к построению бизнеса провалились. Заказов не было совсем. И владелец решил понять – а что он делает не так, может ему нанять специалистов колл центра и усилить холодный обзвон потенциальных клиентов?

Анализ ситуации

Этот кейс мы решали за несколько дней до того, как коронавирус и обвал рубля поставили большинство предпринимателей на грань разорения. Сегодня ответ на поставленную задачу был бы сразу отрицательным – нет смысла заходить на рынок, требующий не столько денежных вложений, сколько долгосрочных связей и эксклюзивных договоров.
партнерский маркетинг

реклама на транспортеЧто такое реклама на транспорте?
Ее можно разделить на две составляющие – имиджевая реклама, когда вы размещаете информацию о своей компании часто без указания конкретных услуг и товаров – просто, чтобы ваши потенциальные клиенты знали, что вы есть на рынке. Как правило – это оформление внешних поверхностей транспорта. Желательно чтобы это было оформление всего вагона. Но кризис опять внес свои коррективы – появились предложения по модульному размещению рекламы на внешних сторонах трамваев и троллейбусов.
И вторая составляющая рекламы – это своего рода ситуативная реклама – призывающая к покупкам, рассказывающая о скидках и говорящая о местонахождении – мы тут, мы – рядом! В 90-е годы это были наклейки в салонах транспорта, сейчас это реклама на накидках на сидениях.

В последнее время наблюдается спад интереса к рекламе на транспорте.
Это связано в первую очередь с появлением более понятных и эффективных рекламных инструментов, снижением стоимости рекламы на телевидении и появлением смартфонов.
Да-да, именно смартфоны – убийцы ситуативной рекламы на транспорте.
Люди перестали смотреть по сторонам – у них есть точка приложения их взгляда – смартфон. В котором они выбирают что им смотреть или слушать.

Варианты решений

Даже если не произошло обрушения курса рубля, что сильно изменило рентабельность многих бизнесов, я бы не посоветовал в качестве нового направления бизнеса выбирать рекламу на транспорте.
Реклама на транспорте основывается на эксклюзивных отношениях с владельцами этого самого транспорта. Иначе все сведется к ценовым войнам и выкручиванию рук.
Только эксклюзивные отношения могут дать вам уверенность в завтрашнем дне и защитить ваши инвестиции в развитие этого бизнеса. А реклама на транспорте – это бизнес с очень длинными циклами принятия решения. И если у вас нет эксклюзива, то результат вашей работы может достаться вашим конкурентам.

По итогам консультаций стало понятно, что нет смысла вкладываться в направления бизнеса, которые переживают спад и скорее всего уже не покажут тенденции к росту.

Выводы из кейса.

Даже если бы не случился кризис, о диверсификации бизнеса нужно думать всегда!
Но новые направления вашего бизнеса должны дополнять и развивать ваши старые направления – например, если у вас розничный магазин, то хорошим дополнением был бы интернет магазин или служба доставки.
Кризис показал, что лучшая диверсификация – это уход в онлайн.
Посмотрите, как можно представить ваш текущий бизнес в интернете?
Какие дополнительные преимущества вы получите, а главное – дадите своим клиентам!
И если вы видите, что онлайн не только даст дополнительных клиентов, но и спасет ваш основной бизнес – то не раздумывайте долго – вся ваша отрасль идет этим же маршрутом – будьте первым!

туристический бизнес

Куда идти малому туристическому бизнесу?

туристический бизнесТуристический бизнес переживает нелегкие времена, возможно самые сложные с момента возникновения туристической отрасли. Что ждет ее в ближайшем будущем?

Компания

Небольшая компания, имеющая отношение к туристическому бизнесу

Отрасль

Туризм

Ситуация

Бушующий по всему миру коронавирус сделал закрытыми границы не только между государствами, но и городами в одной стране. Любое перемещение связано с опасностью не столько заболеть, сколько попасть в карантин в незнаком городе.
Падение цен на нефть и рост курса доллара сильно изменило цены на выездной туризм.

Стоящая задача

Найти точку или точки приложения сил, чтобы не потерять потенциальных клиентов, по возможности заработать денег и нарастить клиентский потенциал, который можно будет реализовать в момент открытия границ.

Анализ ситуации

Разумеется это очень сложная ситуация.
Но есть и некоторые положительные моменты – это небольшая компания, которая фактически перепродавала чужие туристические пакеты, действуя не от своего имени. Это означает, что она будет своего рода посредником между покупателями тура и туроператором, который бронировал отели, заключал договора на перелеты. Это позволит минимизировать потери и потерять реально только суммы агентских комиссий.

Варианты решений

В одиночку эту задачу решить очень сложно.
Решение видится в создании сети небольших компаний из разных городов и даже стран.
Идея состоит в создании агентства виртуальных путешествий.
Самый простой вариант – когда ваши клиенты находятся в своих городах и через интернет с выводом изображения на большой экран – тут очень важна величина экрана – путешествуют по другим регионам онлайн.
Решение очень простое.
Раньше для этого выпускались ДВД с фильмами и были передачи на канале National Geographic .
Но сейчас технологии шагнули далеко вперед!
Мы не зря говорили про создание сети туристических агентств.
Источником сигнала может стать живое видео из места экскурсии!
Из Москвы, Санкт-Петербурга, Мадрида, Вены и других городов.
И экскурсоводом может быть не банальный голос из телевизора, а живой человек! Которому можно задать вопросы и попросить рассказать о том или ином здании или картине. То есть экскурсия становится максимально приближена к живой экскурсии.

Чего нам будет не хватать при такой экскурсии?
С одной стороны местной еды – для этого мы можем заказать в своих ресторанах блюда кухни той местности, где проходит наша «виртуальная» экскурсия, ну или приготовить что то самим.
И второй момент – нам нужны материальные подтверждения, что мы были в той или иной стране. Для этого мы можем попросить наших коллег прислать нам посылки с местными сувенирами – магнитиками, буклетами и т.п. И особая услуга – вам могут послать открытку из страны «пребывания» на ваш домашний адрес.

туристический бизнесТо есть у нас будет полное ощущение того, что мы были в Мадриде, Венеции или Риме.
Такой вариант уже есть – в инстаграме произошло объединение людей, которые по очереди проводят виртуальные экскурсии для своих подписчиков.

А что делать, если в других городах запретили передвижение по городу?
На помощь придут гугл панорамы, которые можно использовать для виртуальных экскурсий.

туристический бизнес

Вопрос – как быстро все это можно будет монетизировать?
Ответ находится в плоскости как быстро пройдет паника и правительства начнут открывать свои границы. Но даже если это произойдет в течении двух-трех месяцев, то полноценное туристическое сообщение откроется ближе к концу года.
Этого времени достаточно, чтобы опробывать этот вариант и начать на нем зарабатывать.

Второй вариант онлайн экскурсий более сложен, но уже не привязан к наличию экскурсоводов на той стороне. Можно построить экскурсию с помощью виртуальной реальности. Для этого можно задействовать местных программистов.
Этот вариант нельзя рассматривать только как временную замену полноценных туристических поездок. Он может стать полноценным бизнесом.
Равно как и первый вариант можно превратить в новую сеть туристических компаний для определенной аудитории, которая не очень любит путешествовать в большой толпе по намеченным кем то маршрутах.

Выводы из кейса.

Главный вывод, что из любой ситуации есть несколько выходов и возможно, что они позволят преобразовать ваш сегодняшний бизнес и сделать его рентабельным в нынешней ситуации.
Второе момент – что выход из критических ситуаций всегда более эффективен, если вы объединяетесь со своими коллегами или партнерами.

продвижение

Учебный центр в отдаленном районе города

продвижениеКогда денег на продвижение нет совсем, то надо использовать партизанские методы — оглянитесь вокруг — как правило окружающий мир полон подсказок

 

Клиент

— вновь созданный учебный центр.

Отрасль

— образование.

Ситуация

— Учебный центр. Только что созданный. Имеющий лицензию. У владельца нет опыта работы в образовании. Помещение для проведения занятий находится далеко от центра города. Владелец готов вкладываться в развитие своего учебного центра. Предполагаемые клиенты — предприятия, которым необходимо переобучение сотрудников для подтверждения квалификации.

Стоящая задача

— Заказчик сформулировал свою потребность как «Запустить учебный центр и как можно быстрее заработать первые деньги».
Во время первой сессии мы переформулировали задачу в виде «Создание стратегии развития учебного центра на ближайший год, которая позволит получить максимальную выручку при имеющихся возможностях»

Варианты решения

Мы начали с того, то проанализировали место расположения учебного центра.
Раз это отдаленный район города, то было бы наивным предполагать большой поток клиентов из других районов. Если только это не клиенты, которые сами выбирали учебный центр, а им его выбрали.

Значит нужно разделить всех предполагаемых клиентов на несколько категорий и найти те, для которых наше месторасположение из минуса превратится в плюс или по крайней мере не будет решающим в выборе где учиться.

Что у нас получилось?

Заказчик обучения Вид обучения Обучающиеся Плюсы месторасположения Минусы месторасположения
1 Промышленные предприятия Повышение квалификации Сотрудники предприятий В рекламе можно использовать фразу «мы расположены в центре Заводского района» — близость к промышленности
2 Службы занятости Получение новых рабочих профессий Безработные В Заводском районе большое число безработных – это можно сделать преимуществом при переговорах
3 Компьютерная грамотность Пенсионеры Близко к дому Сложно набрать преподавателей
4 Получение новых рабочих профессий Жители района Отсутствие конкурентов
5 Родители школьников Допобразование для школьников Школьники Низкая конкуренция, отсутствие центров досуга для летей Сложно набрать преподавателей
6 Повышение квалификации, получение новых менеджерских профессий Жители района Отсутствие конкурентов Сложно набрать преподавателей

Был проведен анализ территории и было выяснено, что среди «взрослых» учебных центров у нашего центра нет конкурентов.У нас получилось шесть групп клиентов и заказчиков обучения для которых наше месторасположение не являлось минусом, а для большинства из них — это являлось огромным плюсом.

И пройдя по ближайшим кварталам мы практически на каждой парикмахерской увидели объявление «требуется мастер». Зайдя в несколько из них мы договорились, что готовы обучать слушателей, а парикмахерские готовы предоставить нам мастеров для обучения и  места для стажировки наших слушателей. То есть за один день исследования мы протестировали нишу и нашли и преподавателей, и места для стажировки, и главное — каналы распространения рекламы об обучении — парикмахерские были готовы повесить рядом с объявлением «требуется мастер», объявление, что учебный центр проводит обучение с последующей стажировкой и трудоустройством.

Следующий шаг мы сделали проанализировав карту территории на предмет близости детских центров

Осталось только найти преподавателя, вокруг которого можно построить детский центр творчества. Благо рядом находится Технический Университет и многие преподаватели живут в районе нашего учебного центра.

Полученный результат

— полученный в течении первых дней работы результат удовлетворил владельца учебного центра. Он понял, что несмотря на довольно неудачное месторасположение его учебного центра реально получить клиентов и начать зарабатывать деньги.
Сейчас мы разрабатываем детальную стратегию развития этого учебного центра.