Не заставляйте покупателя слышать НЕТ.

коммерческое предложениеПочти все мои советы по увеличению продаж – это результат моей практики, моих наблюдений. Вот и это правило – из реальной жизни.

Я пригласил замерщика для изготовления жалюзи на лоджию.
Хотел получить профессиональную консультацию по типу механизмов и подобрать ткань, подходящую к уже сложившемуся интерьеру.
Начали с тканей.
Выбрали какое то количество и начали смотреть как они будут смотреться вживую.
Класс – вот эта очень нам подходит! Извините, но эту ткань сняли с производства, да она –очень красивая, но производитель ее больше не производит.
Ладно, двигаемся дальше. Вот еще одна ткань, подходящая нам. Да, она из дорогой категории, но мы ведь сейчас не о цене говорим. Но, опять неудача – знаете это очень плотная ткань и есть вероятность, что она будет застревать в механизме и вам придется дергать ее руками…
Смотреть дальше как то расхотелось.
Какой смысл смотреть на чужие интерьеры и чужие выборы.
Мы хотим совершить свой выбор и именно поэтому пригласили специалиста.
А специалист на все наши пожелания отвечает очень определенно – нет!

Какова вероятность, что мы сможем что то выбрать и заказать именно в этом месте?
Ответ очевиден – ноль!

А почему?
И ответ тоже очень прост – у нас просто не было выбора.
Хуже нет, когда в процессе переговоров выясняется, что в вашем коммерческом предложении какие то пункты невозможно выполнить. То есть вы изначально предлагаете невыполнимое предложение. И ладно – ткань для штор. Таких исполнителей – десятки и сотни в нашем городе. И мы найдем подходящее именно нам.
А если речь идет о контракте с «Газпромом»?
Вы тоже будете оправдываться, что ваш поставщик чего то там сделать не может?
Или у вас уволился дизайнер и вы не успеваете сделать макет вовремя?
Или придумаете еще какую то причину, по которой не можете выполнить то, что уже обещали?

Скажите – вашему клиенту есть дело до ваших объяснений и ваших причин?
Ну, если вы друзья с господином Миллером, то вас выслушают и войдут в положение.
А если нет?
Вы потратили время и другие ресурсы, чтобы получить возможность сделать свое предложение.
Это не холодный звонок и не клик по вашему объявлению в яндекс директе.
Это клиент, сидящий напротив вас.
Это деньги, которые надо просто взять и забрать.

А в самый ответственный момент вы говорите – НЕТ.
Занавес. Хотя нет, — какой занавес – ткани то на занавес нет.
Значит просто поразмышляйте на тему того, а какое предложение вы делаете своему клиенту.